Conţinut
Un audit de vânzări este investigarea întregului proces de vânzări care verifică din sistemele folosite pentru persoanele care le utilizează. Companiile efectuează aceste audituri pentru a evalua structura și strategia eforturilor lor de vânzări și pentru a rezolva probleme importante. Aceste soluții constituie baza deciziei managerilor de vânzări în ceea ce privește politicile, procedurile și instruirea. Deși unele companii preferă să efectueze audituri interne, altele caută servicii externalizate pentru o analiză mai obiectivă.
concentra
Un audit de vânzări se concentrează, de obicei, pe trei aspecte. Prima zonă de concentrare este departamentul de vânzări. Evaluarea și analiza detaliată sunt esențiale, deoarece vânzările generează bani, iar personalul din acel departament efectuează tranzacțiile. Domeniile care trebuie evaluate includ angajarea, instruirea, procedurile și prognozele vânzărilor.
Al doilea este clientul. Identificarea corectă a pieței țintă și capacitatea companiei de a se adapta schimbărilor pe această piață sunt esențiale. Stabilirea unui profil corect al clienților permite forței de vânzări să aplice criteriile stabilite în calificarea posibilelor oportunități de vânzare. Domeniile de evaluat includ profilul clientului, identificarea aspectelor care motivează clienții să cumpere, factorii care afectează economia de cumpărare și tendințele de cumpărare actuale.
A treia zonă se concentrează pe planul de vânzări. Planurile eficiente includ calitatea, cantitatea și direcția. Domeniile care trebuie evaluate includ gestionarea comenzilor și inventarului, cercetarea și dezvoltarea, concurența pe piață, integrarea planului de vânzări cu obiectivele și viziunea companiei.
tipuri
Auditurile pot fi interne, externe sau o combinație a celor două. Unele companii aleg să combine tehnologia cu procesul de audit și să instaleze software de audit pe computerele utilizate de forța de vânzări ca mijloc de a efectua un "audit al cererii" utilizând informațiile generate de rapoartele zilnice sau săptămânale. Acest lucru poate fi util în special pe o piață extrem de competitivă.
Un auditor extern sau externalizat privește de obicei modul în care procesele de vânzare pe hârtie se corelează cu ceea ce se întâmplă de fapt. Obiectivitatea oferită de un audit extern anual poate contribui la descoperirea oportunităților de îmbunătățire care altfel ar fi devenit imperceptibile.
proces
Auditul echipei de vânzări presupune organizarea de întâlniri cu conducerea și personalul. Întâlnirile cu conducerea evaluează organizarea structurilor, diviziile departamentale și personalul de sprijin. Întâlnirile cu membrii echipei de vânzări urmăresc să evalueze profunzimea cunoștințelor și competențelor produsului, să determine factorii care diferențiază succesul de mediana și să identifice acele zone care necesită mai multă pregătire.
Efectuarea unui audit al clienților implică solicitarea de întrebări pentru a determina nivelul de cunoștințe pe care compania și echipa de vânzări îl au asupra potențialilor clienți. Sondajele trimise clienților aleși la întâmplare pot fi o afacere excelentă, întâlnirile individuale sau de grup cu membrii echipei de vânzări vă pot ajuta să identificați modul în care personalul de vânzări percepe clientul, dorințele și nevoile acestuia și motivația lor de a cumpăra. Împreună, membrii echipei de management de vânzări dispun de informațiile de care au nevoie pentru a asigura un profil de client precis și complet.
Auditul planului de vânzări implică privirea înainte și înapoi. Planurile de audit ale vânzărilor urmăresc progresul spre strategiile pe termen lung, tactica de vânzări pusă în practică pentru a contribui la atingerea acestor obiective și progresul spre succesul sau succesul general al obiectivelor pe termen scurt. Rapoartele și datele istorice din diverse departamente, cum ar fi finanțele, dezvoltarea produselor și resursele umane, oferă managerilor de vânzări informațiile pe care le au pentru comparare. Informațiile colectate în primele două etape ale auditului vânzărilor combină să dezvăluie oportunități de schimbare pentru a asigura atingerea obiectivelor companiei.